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경영학 콘서트

저자
장영재 지음
출판사
비즈니스북스 | 2010-03-15 출간
카테고리
경제/경영
책소개
보이지 않게 세상을 움직이는 강력하고 놀라운 현대 경영 이야기!...
가격비교 글쓴이 평점  




책을 언제 다 읽을지 몰라서 한챕터 읽고 그냥 여기까지만 정리해서 써 놓는다. 이런식으로 되는데까지 읽히면 읽는거고 중간에 던지면 마는거고. <제1장, 같은 항공권이라도 가격이 천차만별인 까닭> 편은 주로 항공사의 예를 들며 고객의 구매의지에 따른 분류에 따라 판매가격 차별화로 수익을 극대화하는 수익경영 (Revenue Management) 방식에 대해 다루고 있다. 

 

 

 

 

 





 

 mroach님이 일부 권리를 보유함

 

 

 

 

한마디로 간단히 요약한다면 여행객같은 정보검색의 노력을 아끼지 않고 지출에 민감한 승객에게는 사전예약하고 대신에 변경불가한 항공권을 권장하여 타 저가항공사와 유사한 낮은 가격대를 제시하고, 출장같은 갑작스러우면서 항공권 가격에 둔감한 승객에게는 예약변동 가능과 같은 서비스를 추가하면서 높은 가격대를 제시한다는 것이다.

 

그래서 기업에서 제품에 대한 원가절감이나 수율향상을 통해 이익률 극대화를 관리하는 Yield Management 보다는 앞서 말한 Revenue 라는 표현이 더 적절해보인다. 당연히 개별 고객에게 설문조사를 하면서 표를 팔 수는 없는 노릇이므로 이러한 전략은 과거의 데이타를 잘 축적해놓고 그것을 토대로 군을 효과적으로 분류해내는 '빅데이터 기법'의 보유를 전제로 한다.

 

결국은 소비자 입장에서 봤을 때에는 경영학 콘서트라기보다는 일종의 마술쇼와 같은 경영학 눈속임이라고 하는 것이 더 적절한 표현이 아닐까 싶다. 수익경영이라는 그럴싸한 기법으로 포장되어 있지만 고객 중 일부는 호갱이 되는 것을 피할 수가 없는 것이다. 내용은 똑같은데 기업에서 그것을 어떻게 잘 꾸며서 고객에게 어필하냐에 따라 와닿는게 종이한장 차이로 달라질 수 있다.

 

항공권같은 경우는 사람들 생각에 미리사면 싸고 날짜 다되서 사면 비싸다는 생각을 심어주는데 성공했기 때문인데, 사실 살 이유가 특별히 없는데 앞서말한 급하게 출장가는 사람한테는 비싸게 받아먹기 위해서 차별화했을 뿐이다. 소비자가 그러려니 하고 받아들인다는 사실이 중요한 부분이다.

 

 

 

 

 

 RiveraNotario님이 일부 권리를 보유함

 

 

 

 

반면 현대차와 같은 경우는 어떤가. 제네시스, 에쿠스와 같은 승용차의 판매가가 한국과 미국이 차이가 엄청나게 나서 이슈가 된적이 있었다. 미국에서는 경쟁해야하니까 가격을 낮게 책정하고, 그럼 내수시장 한국 고객들은 호갱이란 말이냐라며 극심한 반발에 부딪혔다. 담당자는 한국에서는 부가세 등 기타 추가비용이 많으므로 어차피 비슷하다는 답변을 대놓았지만 그런걸로 불씨가 가라앉을리 없었다.

 

설상가상으로 미국에서 판매하는 차의 경우 강도, 내부식 등 제품 보증항목 등에서도 차이가 있어서 그야말로 한국 판매차는 더 비싸면서 그에 따른 메리트를 전혀 느끼지 못하는 경우가 된 것이다. 앞서 말한 항공권 차별화의 경우와 반대로 소비자의 심리에 정착하지 못한 실패전략으로 볼 수 있다. 

 

중요한 것은 수익경영을 얼마나 수학적으로 잘 모델링하느냐가 아니라 마케팅 분야와의 협업으로 실제 시장에서 받아들여질 수 있는 전략을 짜는 것이 더욱 중요하리라 보인다. (항공권의 경우는 책 내용 요약이고 현대차의 사례는 내가 생각해본 반론임)



2013.11.14 작성

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